Qualidade Italiana sem intermediários

A FBT, fabricante de áudio profissional, cresceu 180% desde que começou a vender de forma direta para a América Latina

Luigi Paoloni, diretor de vendas para a América Latina da italiana FBT, tem mais de duas décadas de experiência no setor musical e, no último ano, fez uma aposta arriscada: decidiu trazer para a América Latina a marca de amplificadores e mixers profissionais de maneira direta, deixando de lado a representação comercial que distribuía seus produtos de Miami.

Após um ano de trabalho e um crescimento de 180% dos negócios no primeiro semestre de 2009 o diretor ficou satisfeito com a mudança. “Em apenas oito meses iniciamos a distribuição em sete países começando pelo México, Equador, Venezuela, Colômbia, Guatemala, Brasil e República Dominicana. E logo começaremos a trabalhar no Peru também”, disse Paoloni. Segue entrevista com ele realizada com exclusividade para a Música & Mercado:

Como você avalia o mercado da América Latina?

O mercado latino é muito importante para nós, é o terceiro logo atrás do europeu e norte-americano. Todos sabem que o mercado latino é muito rico musicalmente e o quanto as pessoas fazem e consomem música na região.

Quais são suas estratégias?

Minha estratégia publicitária, por hora, não é só apresentar os produtos, é importante que as pessoas saibam o que fazemos na FBT. No primeiro semestre de 2009, as vendas na América tiveram um crescimento de 180% e vendemos vários containers de equipamento para a Venezuela, Colômbia e México. Foi uma ótima decisão passarmos a trabalhar com essas regiões sem intermediários.

Em que consistem suas apresentações e seminários?

Junto com o HPL Light & Sound Company, nosso distribuidor brasileiro, fizemos seminários focados no sistema de alto-falantes profissionais FBT e FBT-Qube. O público alvo são vendedores, consignatários de equipamentos para locação e também jornalistas especializados. Na primeira parte eu era o orador e me concentrei em comunicar a missão e força da empresa, que são as qualidades premium do som, a inovação contínua, o design italiano e a plena assistência ao cliente.

E o consiste a segunda parte?

É técnica, ministrada por profissionais de design e engenharia de som, colaboradores dos consultores da FBT. Mostramos equipamentos de áudio profissionais (Mitus e Modus, FBT – Quve, Verve, HiMaxX, FBTMaxX, Jolly, Kempton da FBT) e sistemas de amplificação ambiental. As apresentações foram seguidas por fóruns abertos à discussão que mostraram um real interesse nos produtos apresentados, por parte do público.

Quais resultados têm obtido come essas ações?

Estamos sendo bem recebidos, graças à qualidade do som e da produção de nossos produtos. Creio que até o final de 2010 a marca FBT tenha conquistado um lugar próprio no mercado de áudio profissional. Estamos orgulhosos de estarmos presentes de forma direta com nossa marca no Brasil e outros países da América Latina. Até agora temos recebido muitos elogios e estamos seguros de que é só o começo.

Quais são as principais diferenças entre os consumidores europeus e os latino-americanos?

Existem muitas diferenças nas preferências de cada um. Na América Latina, os consumidores gostam de alto-falantes grandes, com som bem alto, enquanto nos EUA e Europa buscam poder de som em equipamentos mais compactos.

Na Europa, além disso, existe muita concorrência no mercado. Temos marcas do próprio continente, outras norte-americanas e algumas chinesas. Na América Latina estamos melhor posicionados graças à GBR, Electrovoice e certas marcas já estabelecidas que têm feito um ótimo trabalho – como a D.A.S. Audio, na Espanha. Na Europa há muita oferta para arriscar com preços diferentes. Já na América Latina, há apenas algumas das marcas mais importantes e elas dominam o mercado.

Quais os objetivos da FBT?

O mercado é como uma torta e creio que uma fatia pode ser nossa. Acredito, ainda, que temos possibilidade de aumentá-la. Em teoria, temos muito a fazer sem conhecer uma fórmula perfeita de como ofertar esses produtos, precisamos ajustá-la, porém, estamos seguindo por um bom caminho. Estou feliz com os resultados.

Qual foi a estratégia da FBT para lidar com a crise econômica?

Projetar produtos e focar em oferecer o melhor preço, começando os projetos com a consulta de nossos principais distribuidores sobre as necessidades do mercado. Esse fator é uma novidade e levamos em consideração o que esta acontecendo além dos muros de nossa fábrica. Só estamos abaixo dos números de 2008 e conseguimos manter todos nossos funcionários.

Às vezes, as crises são positivas porque se faz uma limpeza no tabuleiro e restam apenas as empresas sólidas e fortes. Não é algo bonito de se dizer, mas é o que tenho visto nos 20 anos em que atuo no ramo.

Quais tendências você consegue identificar para o setor?

Muitas coisas estão mudando. Precisamos oferecer produtos sedutores, não é mais suficiente ter produtos mais baratos. E não fazemos produtos simplesmente baratos, mas produtos bons cujos custos são competitivos graças a nossos esforços.

Cada dia obtemos informações de nossos distribuidores mundiais e é importante manter os olhos abertos, não apenas sobre o que dizem dos produtos, mas também sobre os mercados – porque este negócio não é matemático, há muitos outros fatores que influenciam.

Que importância tem seu departamento de pesquisa e desenvolvimento?

É fundamental para nós. Temos 45 anos de experiência em pesquisa e desenvolvimento de nossos próprios produtos. Atualmente, um dos filhos do fundador é o responsável por essa área, com apoio de pessoal especializado e alguns consultores externos. Cremos que a inovação pode ser feita a cada dia em todas as fases do projeto, não só nos materiais utilizados, mas também em outros âmbitos – desde a embalagem, até a tecnologia utilizada na fabricação.

Como é a produção na China?

Aproximadamente 90% de nossa penetração de mercado foi conquistada com produtos da marca FBT. O restante vem de alto-falantes, mixers e amplificadores criados na Itália e fabricados na China, os quais mantemos sob a marca Kempton by FBT. Esses produtos são fabricados em locações selecionadas por nós, com estrito controle de qualidade, e os mantemos com o nome Kempton by FBT para que os clientes possam diferenciá-los e saberem que se trata de um produto nosso fabricado na China.

Há algum produto ou serviço que ainda não tenham trazido para a América Latina?

Está pendente a introdução de nosso Audio Contractor, que vem sendo utilizado há dez anos na FBT em escala mundial, mas que será nova no mercado brasileiro. Precisamos de um distribuidor adequado para esse produto e o estamos buscando. Trata-se de um sistema de amplificação ambiental que implica em grandes contratos, por isso queremos o melhor sócio.

Perfil da empresa

FBT nasceu em 1963 na cidade italiana de Recanati, fabricando amplificadores para guitarras e contra-baixos. A empresa aperfeiçoou sua técnica e se projetou internacionalmente como importante companhia de áudio e sonorização profissional. Desde 2007 se juntou ao engenheiro italiano Cicognani, luthier de amplificadores e válvulas de instrumentos, para desenvolver alguns equipamentos. O trabalho da FBT pode ser conferido por todo o mundo. Os equipamentos de Qube estão em teatros, estádios e museus de diversos lugares do globo, entre eles, o Estádio “La Romareda”, em Zaragoza, Espanha e Palácio do Presidente, em Brastislava, Eslováquia.