Conn-Selmer - as estratégias para 2010

Sergio Rocha, diretor de vendas da Conn-Selmer, fala sobre as metas da empresa e como ganhar espaço no mercado latino-americano de instrumentos musicais

Depois de trabalhar por 15 anos em uma companhia de autopeças, na qual começou como office-boy e saiu como gerente de exportação, Sérgio Rocha, atual diretor de vendas para a América Latina da estadunidense Conn-Selmer Inc., entrou no universo dos instrumentos musicais na Weril, em 2003, onde atuou como gerente nacional de vendas. Até janeiro último, a Conn-Selmer, especialista em instrumentos de sopro, orquestra e bandas, apresentava uma participação baixa no mercado brasileiro e quer conquistar seu espaço este ano. O desafio foi aceito por Rocha, que conversa com a M&M sobre as estratégias que adotará para tanto.

Qual é a realidade das vendas da Conn-Selmer Inc. na América Latina?

A Conn-Selmer tem uma atuação ainda modesta na América Latina, com destaque em países como México, Argentina, Peru, Chile, Colômbia, Venezuela e Costa Rica. Porém, temos um enorme potencial de crescimento e muitos planos para a ampliação da nossa fatia de mercado em diversos países. Nosso orçamento de vendas para a América Latina em 2010 mostra um crescimento de 35% em relação ao ano anterior, e no Brasil esse crescimento será da ordem de 77%, contando com o trabalho competente de nossos três distribuidores oficiais (Izzo Musical, Florence e um outro apenas para licitações), tanto para as linhas de instrumentos de sopro e arco da Conn-Selmer, como para as linhas de percussão da Ludwig e Musser.

Existe algum país específico da América Latina no qual a empresa queira focar suas ações?

Iremos apostar nossas fichas no Brasil, México, Colômbia, Venezuela e Argentina, pois são países com extrema vocação musical, além de fortes programas de bandas. No Brasil iremos atuar fortemente com algumas lojas focadas em instrumentos de sopro, além de licitações governamentais e militares. México, Colômbia, Venezuela e Argentina têm um campo enorme de atuação em bandas, então agiremos por meio de programas governamentais que apoiam o ensino musical há muito mais tempo que no Brasil.

Quais serão as estratégias de venda e distribuição para aumentar a participação da empresa?

Atuaremos fortemente junto aos distribuidores da América Latina para chegar aos formadores de opinião: maestros, professores de música em conservatórios, encarregados de orquestras em igrejas, músicos profissionais e lojas. Faremos uma forte campanha de marketing, participando de feiras, anúncios em revistas especializadas, endorsees e visitas a todos os mercados para entender as necessidades locais de cada um. Um diferencial que nos ajudará é a agilidade nas entregas, pois atualmente temos mais de 60% da nossa linha de produtos com disponibilidade imediata e os itens produzidos sob encomenda levam entre 30 e 45 dias para ficarem prontos.

A empresa pretende trazer outras marcas do grupo para o Brasil?

Já estamos trazendo todas as principais marcas ao Brasil, pois apostamos e confiamos muito nesse mercado. Há uma marca do grupo que atualmente é vendida apenas no mercado de licitações governamentais e para teatros, mas já estamos estudando a possibilidade de iniciar no varejo com uma ou duas redes de lojas específicas que atendam nossos requisitos de distribuição desses instrumentos.

Na nova fase, qual será o carro-chefe da empresa? Entre marcas e produtos, quais serão os enfoques?

Nosso leque de marcas é muito amplo. Temos desde a linha de sopro mais econômica, que se chama Prelude by Selmer, até os instrumentos profissionais das marcas King, Conn, Bach e podemos atender todos os públicos, desde os iniciantes até os músicos profissionais. Além disso, o que não pode faltar em uma loja são instrumentos como o sax Selmer, o trompete Bach Stradivarius, o trombone King, a flauta Galway e a clarineta Leblanc Bliss. Na linha de percussão estamos cobrindo todas as faixas de mercado, desde as baterias para iniciantes até os modelos top. Nossa estratégia é simples — queremos trazer ao País tudo que os músicos e estudantes necessitarem, sejam instrumentos de sopro, arco, percussão ou nossa completíssima linha de acessórios.

Distribuidores da Conn Selmer no Brasil

Florence: Baterias Ludwig
Izzo Musical:  Instrumentos de sopro e arcos, e de percussão sinfônica da Ludwig