Para vencer a concorrência

Conheça ações estratégicas que fazem seu estabelecimento competir com as grandes lojas do mercado e não ficar atrás nas vendas

Em um setor tão segmentado e competitivo quanto o nosso, manter-se atualizado frente às novidades de produtos pode se tornar uma tarefa bastante complexa. Nem sempre é fácil para estabelecimentos de menor porte adquirirem lançamentos, pois algumas importadoras costumam dar a preferência dos primeiros lotes para lojas maiores, por elas comprarem em maior quantidade. Por conta disso, é comum que a maioria dos lojistas disponibilizem esses produtos aos clientes com certo atraso em relação a outros pontos de venda, perdendo o fator ‘novidade’. Para os pequenos e médios, o melhor a fazer é aceitar e entender o quanto assumir a segunda ou terceira posição no mercado também pode ser vantajoso para sua loja.

No livro Saiba isso (Know This, ainda sem versão em português), o escritor e professor de marketing da West Chester University, dos EUA, Paul Christ, sugere: “Enquanto não puder assumir uma posição de liderança nas vendas, o segundo ou terceiro lugar também podem ser bastante lucrativos, pelo menos enquanto o mercado estiver crescendo”.
Meios alternativos de competir

De acordo com o escritor, a forma mais óbvia de competir é criar uma relação custo-benefício vantajosa para os clientes, diminuindo os preços. Considere que o perfil dos consumidores atuais é muito menos propenso à fidelização, preferindo adquirir um produto, de mesmas características, com preço menor (veja matéria da M&M 48, http://tinyurl.com/jovensconsumidores).

Outra opção, segundo Christ, é atrelar um serviço à compra, como fazer um pós-venda especializado, em que o cliente possa tirar dúvidas ou opinar sobre o produto. Também vale oferecer planos de garantia estendida sem custo adicional. E pode-se ainda associar o produto a mercadorias complementares disponíveis em sua loja, como os acessórios.

Levando em consideração quanto os consumidores gostam de economizar, uma alternativa para o lojista é oferecer benefícios financeiros de forma diferenciada, como cupons para compras futuras; kits com desconto, não sobre o produto especificamente, mas na aquisição de um pacote; instalação gratuita para sistemas de áudio e iluminação; e, até mesmo, a possibilidade de devolução do dinheiro, caso o cliente se veja insatisfeito com a compra.

Também vale explorar novos canais de venda. Pode ser internet, telefone, visita em domicílio, enfim, qualquer coisa para facilitar a vida do cliente.
Novos métodos de divulgação também são bem-vindos. Analise quanto seu público-alvo usufrui de redes sociais e use-as como meios de publicidade gratuita.

Saída estratégica ou recuo audaz

Se o seu estabelecimento não tem recursos suficientes para adquirir produtos fabricados com tecnologia de ponta ou de grande porte, você pode recorrer ao que os especialistas chamam de recuo audaz.

Trata-se de uma retirada estratégica. Nela, em vez de bater de frente, tentando a todo custo disponibilizar o tal produto em sua loja, não o compre. Conscientize-se de suas limitações financeiras, ou de espaço físico, e redobre os esforços a fim de tornar seu mix de produtos mais atraente e eficaz. Estude o lançamento em questão e invista em acessórios que possam complementá-lo.

A saída foi adotada pela Arsenal Drum Shop. Segundo Rodrigo Santana, gerente da loja, a Arsenal tornou-se adepta do recuo audaz para conseguir lidar com a série de dificuldades ocasionadas pela chegada atrasada de produtos. “Enquanto esperamos, procuramos produtos similares, complementares e estudamos os instrumentos novos para descobrir todos os seus detalhes. Quando eles chegam para nós, temos um poder de argumentação muito maior que os vendedores das grandes redes, passando mais confiança ao consumidor e aumentando nossas chances de fechar a venda. Afinal, ainda hoje um bom atendimento pode fazer a diferença”, explica.

Investir em atendimento especializado e em todas as outras estratégias citadas são formas de agregar a um produto algo além de sua própria usabilidade. A melhor é poder aplicá-las em empresas de pequeno, médio e grande porte. O importante é adaptá-las à realidade da sua loja de forma coerente, levando em consideração todas as consequências possíveis para não se prejudicar. Então, fique atento às tendências e trabalhe em seu networking, pois essa continua sendo a melhor maneira de se manter em uma posição confortável nos negócios

E lembre-se de que, hoje em dia, clientes buscam economia não apenas financeira, mas de tempo também. Querem facilidades no ato da compra e ter suas expectativas atendidas, tanto pela mercadoria quanto pelo atendimento recebido.

Como utilizar os novos meios de divulgação?

A internet oferece hoje uma série de opções para divulgação gratuita de produtos e promoções. Eis algumas das mais utilizadas atualmente:
Twitter – Em até 140 caracteres você pode anunciar promoções relâmpagos e novidades da loja que aparecerão instantaneamente na página de seus seguidores. Para avaliar a popularidade de sua loja no Twitter, experimente digitar seu nome de usuário na área Search e clicar na lupinha ao lado. Essa é a forma mais fácil de acompanhar o que as pessoas dizem sobre seu estabelecimento na rede social mais em voga da atualidade.

Facebok – Além de criar um perfil detalhado da loja, seus amigos terão acesso a tudo que você postar. Você também pode promover eventos de forma gratuita e segmentada.
Orkut – Atualmente também conta com a opção de criar e promover anúncios publicados na página de seus amigos.
Blog – É fácil de usar e permite a publicação ilimitada de notícias. Você pode tratar de assuntos referentes à loja e criar vínculo com os leitores tratando de fatos que possam interessá-los, garantindo o retorno do visitante à sua página.

Recuo Audaz

Abrir mão da maior fatia do mercado até atingir um período de estabilidade pode ser benéfico exatamente por lhe permitir aprender mais sobre os produtos que foram lançados e obter uma argumentação muito mais eficaz e detalhada na hora de fazer a venda. Esta é uma saída estratégica também conhecida por especialistas como Recuo Audaz.

O conceito partiu de Ron Adner, professor do departamento de estratégia e gestão de Dartmouth College, EUA, em artigo publicado pela Harvard Business Review. “A estratégia é um recuo porque a empresa cede o grosso do mercado estabelecido para a nova tecnologia dominante — optando por ocupar posições menos vulneráveis. E é audaz, pois a retirada é uma alternativa pró-ativa e estratégica ao embate de frente com a nova tecnologia”, explicou.

Amplie sua força, faça networking

Na prática, o termo de origem inglesa define o ato de trabalhar uma rede de contatos. Ou seja, quanto maior o volume de pessoas com as quais sua loja irá interagir, maior será a possibilidade de alcançar destaque em seu setor. Para criar esse relacionamento estratégico, é interessante manter um diálogo aberto com seus clientes, em especial os mais experientes, a fim de que se sintam à vontade não só a ponto de indicar a loja para seus conhecidos, mas para propor inovações, aprimorar o atendimento e até mesmo informar sobre novos produtos e similares, tornando-se seus colaboradores espontâneos.

Fique atento

• O mercado é composto por produtos com vantagens relativamente semelhantes. Sendo assim, invista em similares de preços mais acessíveis.
• O ritmo de vendas pode começar lento, mas assim que os clientes passam a reconhecer os benefícios de um produto, a tendência é acelerá-lo.
• Atente para o índice de satisfação dos consumidores em relação aos lançamentos, pois se for baixo, de nada lhe adiantará colocá-lo à venda depois.

Para não ficar atrás na vendas:

• Ofereça preços competitivos
• Agregue serviços aos produtos
• Tenha acessórios complementares no estoque
• Crie um sistema de descontos para compras futuras
• Conheça bem os produtos a fim de passar mais confiança aos clientes