Mudanças à frente

O que a venda da Selenium para a Harman Group tem a ver com a Behringer?

Nos dois últimos meses, o mercado brasileiro observou sérias mudanças no que tange à distribuição de produtos. A compra da Selenium pela Harman International, um dos mais poderosos grupos de áudio do mundo, foi uma alavanca para a mudança de distribuição da Behringer e pode ser o inicio para outras ou, no mínimo, para a maior atenção ao Brasil.

O mercado especula. Fato é que muitas empresas e grupos internacionais têm ficado de olho no consumidor brasileiro após a recessão instalada nos EUA e na Europa. Vale o comentário de que as crises normalmente chacoalham as distribuições. Alguns caem, outros não. Antes, o Brasil representava 1% do mercado mundial e não merecia tanta importância, como adoravam frisar as grandes empresas internacionais. Agora o Brasil é rico. Não é para menos. De acordo com o Ministério das Finanças, o País deverá crescer 6% em 2010, atrás, apenas, de China e Índia. Está prevista a criação de 1 milhão e 800 mil empregos formais e a classe C cresceu 31,2% de 2002 para 2009, de acordo com o presidente do Banco Central, Henrique Meireles, em março de 2010.

Potencial mercadológico

Há uma perspectiva de aumento considerável do mercado. Copa do Mundo e Olimpíadas geram milhares de dólares para o setor de instalação de som, foco ao qual a Behringer se dirigirá a partir de agora com uma nova linha de produtos. O Harman Group, que de bobo não tem nada, fez a primeira grande movimentação comprando a Selenium — negociação oficializada em 1º de junho. Neste meio tempo, até a Bose, famosa fabricantes de caixas trocou sua distribuidora pela Tagima (sim, você leu corretamente).

A saída da Behringer para a ProShows tem a ver com o planejamento oferecido, considerando a compra da Harman e o impacto que isso poderia ter junto aos planos de Uli Behringer, e com o passado profissional de Vladimir de Souza, proprietário da ProShows e ex-CEO da Selenium, conhecedor dos mecanismos internos da maior fabricante de alto-falantes da América Latina. Além da parceria societária com Hugo Martellotta, CEO da Tevelam, uma das grandes importadoras da Argentina.

A distribuidora Equipo, que detinha os direitos da Behringer no País, continua capitalizada. Ajustes? Sim, fazem parte da história. Rumores internos da empresa indicam uma reviravolta positiva até o final do ano. É ingênuo duvidar da capacidade de empreendimento de empresários com capital e recursos para investimentos. Mas sem dúvida os holofotes estão virados para a ProShows e a Selenium/Harman.

A Royal Music, importadora que detinha as vendas da Harman no Brasil já prepara novas ações com marcas próprias, Seizi Tagima capitaneando esta linha na Royal, e maior aproximação da empresa com o mercado e varejo.

Efeito eletrônico

Na feira alemã Musikmesse, ocorrida entre os dias 24 e 27 de março em Frankfurt, foi grande o número de importadores que foram ’namorar’ marcas alheias e vice-versa. Aliás, fazia tempo que não via isto acontecer dessa forma. As fábricas internacionais agradecem.

As empresas estrangeiras que analisavam o País com base nas noticias enviadas por seus distribuidores tem acesso a novas informações. Diretores e gerentes do Harman Group que estiveram no Brasil passarão suas impressões sobre o mercado tupiniquim para colegas da indústria norte-americana. Essa informação tende a rolar.

O setor formalizado pela nota fiscal eletrônica tornou o comércio mais transparente. Vencerá quem tiver bons produtos e marcas, marketing, preços posicionados e larga distribuição. Nessa história toda tem ficado cada vez mais claro que o modelo de distribuição necessário pelas fábricas internacionais mudou e o foco será a representação com gerência de produto, estratégia, ponto de venda; empresas preparadas para conquistar o coração e mente de lojistas e consumidores. O clássico ’longo financiamento e empurra-produto’ deverá sair de moda, em breve.

Entrevistas

A seguir, duas entrevistas que corroboram toda essa mudança. A primeira com Dinesh Paliwal, CEO da Harman International, que fala sobre as perspectivas de ter sua empresa atuando diretamente no Brasil. A segunda, com Vladimir de Souza, fundador e CEO da ProShows. Ele também antevê um novo panorama para o mercado com a entrada da Behringer e seu portfólio. É tempo de mudança.

Pesquisa e desenvolvimento - Entrevista Dinesh Paliwal

Atuando na Harman International desde 2007, Dinesh Paliwal é um executivo de acordo com as exigências dos tempos atuais: é um líder global. Nascido na Índia, formado em engenharia, mestre em ciências aplicadas e com MBA em finanças, construiu sua carreira no ABB Group, multinacional especialista em automação industrial. Atuou nela por 22 anos, ocupando geralmente a presidência regional da companhia em cinco países, inclusive China. Foi para a Harman International em 2007 e desde 1º de julho de 2008 é o CEO e presidente da empresa. Sua experiência internacional, assim como a singular visão para mercados em potencial, foram fatores decisivos para atuar no Brasil. E não apenas, a Harman só adquire empresas consolidadas em seu mercado, como era o caso da Selenium no País. Tudo isso e outros detalhes ele revelou com exclusividade para a Música & Mercado.

Sob seu ponto de vista, o que é o Harman Group?

A Harman é uma empresa líder mundial em produtos de áudio premium para uso profissional, doméstico e de automóveis. Por quase 60 anos, nossas marcas têm tido um papel de liderança na criação e inovação de tecnologias progressivas, do primeiro receptor estéreo do mundo (em 1950) aos mais revolucionários sistemas de áudio e navegação de hoje. Nosso compromisso com a qualidade e a inovação toca vidas ao redor do globo por meio de performances ao vivo em escala mundial, home theater e automóveis de luxo. Nossas marcas apoiam as turnês dos principais artistas de todos os gêneros musicais, contribuem para sua rotina de gravação e excelência na transmissão.

Como você analisa o desenvolvimento do mercado de áudio mundial e a globalização da produção?

Vemos três principais tendências moldando o futuro da abordagem Harman em relação à tecnologia de áudio e design para a próxima década. Primeiro, achamos que haverá uma crescente mudança acerca dos meios de armazenamento de mídia que deverão rumar para computação em nuvem (cloud computing) — contando com a força da Internet para acesso à mídia digital sob demanda. Essa tecnologia significa que os consumidores serão capazes de acessar suas bibliotecas de música ou vídeo de onde estiverem — do seu equipamento de áudio doméstico, seu carro ou em qualquer lugar. Sendo uma empresa que abrange o lar, automóvel e áudio profissional, a Harman está em uma posição vantajosa para a computação em nuvem aproveitar todo o nosso mercado e oferecer uma experiência de informação e entretenimento diferenciada, ampliando e simplificando o acesso das pessoas por meio das mídias digitais. A segunda tendência em desenvolvimento é a de maior qualidade de sinais de áudio. Ajudamos os pioneiros no processamento do sinal digital com tecnologias modernas, como o software Logic 7, que converte gravações estéreo convencionais em sete canais stream, para uma verdadeira experiência de som surround. Agora, estamos trabalhando em tecnologias avançadas, destinadas a analisar e melhorar arquivos de áudio comprimido, como o formato MP3, a fim de ‘destravar’ a qualidade da gravação original. Essa abordagem irá restaurar a qualidade de áudio de arquivos de música compactados que vem sendo negligenciada a toda uma geração de ouvintes. Finalmente, vamos ver melhoras drásticas na sofisticação do áudio interno de automóveis e sistemas de infotainment [equipamentos que centralizam mídias de informação e de entretenimento]. Estamos trabalhando em uma série de desenvolvimentos tecnológicos nessa área, incluindo sistema de texto-voz [Text-to-Speech, TTS], a próxima geração de Bluetooth, transição ethernet de áudio/vídeo [via cabo] e recursos para auxiliar o motorista e melhorar a segurança.

Que motivos levaram o Harman Group a estudar o Brasil e pensar em uma aquisição?

O Brasil é o maior mercado na América Latina e, por um bom tempo, sabíamos que queríamos estabelecer uma presença mais forte com esse rápido crescimento da economia. Os consumidores de eletrônicos têm um potencial enorme, pois o País está proporcionando infraestruturas cada vez mais sofisticadas, como televisão digital, que irá impulsionar as vendas de aparelhos de TV digital e som surround de sistemas de áudio.

Há também grandes eventos mundiais, como a próxima a Copa do Mundo de 2014, e as Olimpíadas, em 2016, no Rio de Janeiro, que trarão novas necessidades, como estádios e outros projetos que precisam de sistemas de áudio profissional. Nossas previsões mostram que o Brasil está no caminho de ultrapassar a Alemanha como o quarto maior mercado mundial de veículos este ano, depois da China, dos EUA e do Japão. Portanto, há enorme potencial de crescimento para todas as divisões de negócios da Harman.

Como está sendo realizada a integração entre a Harman e a Selenium?

Designamos um experiente gerente sênior da Harman para atuar como elo de integração durante a aquisição da Selenium. Muitos grupos de todas as partes de nossa organização — IT, jurídico, recursos humanos, vendas, distribuição, fornecimento, gerenciamento de instalações etc. — já estão empenhados em trazer trabalhadores da Selenium e seus métodos para a Harman. O processo está indo muito bem e estou satisfeito com o progresso que estamos fazendo.

Do seu ponto de vista, que diferenciais da Selenium podem agregar às estratégias da Harman International?

A Selenium é uma empresa muito forte, o que a tornou uma aquisição atraente para nós. Tinha todos os elementos que estávamos procurando em um parceiro no Brasil: uma forte equipe de gestão, uma reputação de boa tecnologia com bom funcionamento, operações de engenharia eficiente e canais de vendas bem estabelecidos. Essas qualidades significam que ganhamos um ponto de apoio extremamente forte no mercado e poderemos crescer rapidamente.

Com a Harman do Brasil, qual será a estratégia para a atuação na América do Sul?

Como o Brasil é o maior mercado na América do Sul, esperamos que seja a nossa plataforma para a região latino-americana.

Quanto a Harman está disposta a investir no mercado brasileiro nos próximos dois anos?

Ainda não definimos um valor de investimento específico. Posso dizer que, em termos de capital financeiro, procuraremos expandir e modernizar as operações nos dois maiores centros de produção da Selenium, em Manaus e Porto Alegre. Em relação aos funcionários, pretendemos duplicar a equipe nos próximos três ou quatro anos. Mas tão importante quanto o investimento financeiro é aproveitar o capital intelectual da Harman e trazer as melhores técnicas por meio de nossos recursos de nível mundial para a fabricação e processos de pesquisa e desenvolvimento, bem como para alavancar o poder de nossa marca, marketing e rede de vendas ao máximo.

O que a Harman vai aproveitar da estrutura, administração e logística da empresa brasileira?

Estou muito satisfeito com a equipe de liderança, e tenho o prazer de anunciar que o ex-presidente da Selenium, Rodrigo Kniest Riehl, foi nomeado diretor-geral da Harman para todas as operações no Brasil. É um voto de confiança muito forte na equipe local, e os conhecimentos do Rodrigo nos ajudarão a navegar neste mercado em constante mudança.

Qual será a política adotada com os produtos e marcas existente da Selenium?

A marca Selenium passará por um período de transição e também vamos trazer as nossas marcas de classe mundial como AKG, JBL, Harman Kardon, Infinity, Mark Levinson e Lexicon para os corações e mentes dos latino-americanos. As marcas de instrumentos musicais vão continuar e vamos explorar todas as oportunidades de crescimento com esses ativos. Globalmente, esperamos ter uma direção mais articulada sobre as estratégias da marca até o final do ano.

Quais os principais mix de produtos que serão trabalhados no Brasil?

Inicialmente, pretendemos nos concentrar em duas áreas nas quais a Selenium já se destaca: instalação de áudio profissional e produtos para o consumidor geral, especialmente para carro. A longo prazo planejamos encontrar novos mercados locais para os nossos sistemas de informação e entretenimento automotivo [infotainment], trabalhando com fabricantes de automóveis da região.

Considerando que na linha de produtos importados — com o distribuidor das marcas Harman — o faturamento era cerca de 1.800 milhões de dólares por ano, qual a expectativa de crescimento no mercado brasileiro?
Nosso objetivo com a Selenium é expandir de 200 a 250 milhões de dólares no prazo de cinco anos, por meio de todas as divisões. Esperamos que 80% dessa receita venha do Brasil.

Tendências

De acordo com o CEO da Harman International, Dinesh Paliwal, a abordagem da companhia será baseada nas três principais tendências que estão chegando ao mercado. São elas:

• computação em nuvem (cloud computing);
• maior qualidade de sinais de áudio;
• sistemas de infotainment (equipamentos que centralizam mídias de informação e de entretenimento).

O objetivo é ser o maior — Entrevista Vladimir de Souza – ProShows

Com sete anos de existência, a ProShows é uma empresa nova, mas essa característica não condiz com a atuação da companhia no País. Considerada uma das maiores distribuidoras de produtos de iluminação e de áudio, a ProShows cresceu como um arranha-céu em menos de uma década. Seu fundador e atual CEO, Vladimir de Souza, quer ir mais longe. Ao lado de seu sócio, Hugo Martellotta, dono das distribuidoras Tevelam e Disco Pro, na Argentina, ele quer se tornar o maior grupo de distribuição do setor na América do Sul. Para tanto, aposta na variedade e qualidade do mix de produtos e de marcas, como base para oferecer preços realmente competitivos.

Diversos fatores foram determinantes na ida da Behringer para a ProShows: a experiência de Vladimir no setor de áudio, seu conhecimento interno dos mecanismos que regem a concorrência e a credibilidade adquirida com a ProShows são alguns. Um dos mais importantes, porém, é a forma de atuação no mercado, condizente com a de Uli Behringer. “Temos um grande alinhamento na forma de pensar. Seu desejo incansável de crescer e melhorar a cada dia, bem como oferecer sempre melhores produtos a preços cada vez mais baixos, combina perfeitamente com nosso jeito de ser e de agir”, explica Vladimir.

O executivo falou com exclusividade para a Música & Mercado e antecipou o que o lojista vai encontrar na nova gestão da marca Behringer no Brasil.

Quando se iniciaram as negociações com a Behringer e como foi o processo?

Nossa relação com a Behringer já data de muitos anos. Apesar de não termos a distribuição no Brasil até então, sempre tivemos uma boa relação com eles. O sr. Uli Behringer fez uma pesquisa no País sobre quais seriam os possíveis candidatos à distribuição de seus produtos e chegou até nós. Recebeu de nossos outros fornecedores excelentes recomendações e também fomos muito bem avaliados por várias pessoas no Brasil, entre as quais grandes varejistas. Penso que o trabalho sério e diferenciado realizado até agora nos qualificaram para essa conquista. Até fecharmos o acordo, foram inúmeras conversas por telefone, trocas de mensagens e reuniões em diferentes países até concluirmos tudo. A ajuda do meu sócio, Hugo Martellotta [dono da Tevelam e da Disco Pro na Argentina], foi fundamental para o fechamento do negócio. O sr. Uli é uma pessoa extremamente criteriosa e exigente com todos os detalhes. É muito ágil nas decisões e, apesar de ser o dono de uma das maiores empresas do mundo no setor, conhece muito bem o dia a dia das operações. Temos um grande alinhamento na forma de pensar. Seu desejo incansável de crescer e melhorar a cada dia, bem como de oferecer sempre melhores produtos a preços cada vez mais baixos, combina perfeitamente com nosso jeito de ser e de agir.

Qual é a estratégia para a fase inicial?

Sabemos que teremos um enorme trabalho para fazer com que os serviços de pós-venda da Behringer alcancem os mesmos patamares dos demais produtos distribuídos pela ProShows. Há muita demanda reprimida de assistências técnicas. Precisamos atender a todos com a máxima brevidade possível. Nesses momentos de transição de distribuidor, há sempre um pouco de confusão, dúvidas e alguma tensão. Tentaremos fazer com que ele transcorra da maneira mais suave possível. Nosso desafio nessa fase inicial é fazer com que não faltem produtos nos pontos de venda.

Quando chegará o primeiro carregamento e quais produtos estarão disponíveis?

Devemos receber os primeiros embarques no início de agosto próximo e teremos disponíveis praticamente todos os produtos que até então eram comercializados pelo distribuidor anterior.

Qual será a estratégia adotada em relação ao price point médio dos produtos?

Ainda não decidimos todos os detalhes, mas certamente os preços serão mais baixos do que até então eram comercializados.

Em termos de relacionamento, quais mudanças comerciais e em mix de produtos poderão ser sentidas pelos lojistas brasileiros e em quanto tempo?

Tenho certeza de que os lojistas perceberão grandes mudanças. A começar pelo mix de produtos, que será ampliado. Deveremos oferecer praticamente todos os produtos hoje comercializados pela Behringer, cerca de 800 itens. Com relação à política comercial e ao relacionamento com os lojistas, nosso objetivo é estar muito próximos de todos e manter a agilidade que sempre tivemos. Cada cliente comprará somente o quanto desejar e o que julgar mais conveniente para a sua loja. Sempre fui extremamente contrário a qualquer tipo de prática de ‘vendas casadas’. Paralelamente a isso, manteremos um calendário de eventos que permita aos lojistas e consumidores finais conhecerem melhor os produtos e aprenderem sobre suas características e funcionamento. Disponibilizaremos, igualmente, suporte técnico de alto nível e estaremos prontos para atender às necessidades e dúvidas dos clientes. Resolveremos tudo com grande agilidade.

Com a entrada da Behringer, em termos de faturamento, qual a expectativa de crescimento para a ProShows?

Atualmente a ProShows já é uma das principais distribuidoras do segmento no Brasil. Com a entrada da Behringer em nosso portfólio, certamente o faturamento da empresa se ampliará bastante e acreditamos que nos tornaremos, em breve, a empresa líder no setor.

Mudanças

De acordo com o CEO da ProShowS, Vladimir de Souza, a partir de agosto os lojistas já começarão a perceber grandes mudanças com relação à atuação da Behringer no Brasil. Entre elas:

• Nova política comercial
• Ampliação do mix de produtos
• Posicionamento de preço

Empresas

Harman International

Fabricante de produtos de áudio profissional e sistemas de infotainment [equipamentos que centralizam mídias de informação e entretenimento], a Harman International Industries nasceu em 1953. Em 1986, seu fundador, Sidney Harman Kardon, colocou ações à venda na bolsa de valores de Nova York. Foi com os rendimentos dessa negociação que a companhia começou a comprar algumas fabricantes do segmento, dando origem ao Harman Group, detentor de várias marcas, como AKG Acoustics, BSS Audio, Crown International, DBX Professional, JBL Professional, Lexicon Pro, Soundcraft, Studer, HiQnet e, agora, a brasileira Selenium.
Site: www.harman.com.

Behringer

A Behringer Holdings Ltd (Behringer) é a empresa de equipamentos de áudio fundada por Uli Behringer em 1989, em Willich, Alemanha. A companhia, listada como a 14ª maior fabricante de produtos de música em 2007 pela revista norte-americana Music Trades, faz parte do Music Group, joint venture de empresas multinacionais de áudio profissional que também conta com as marcas Midas, Klark and Teknik, Eurotec e Bugera. Site: www.behringer.com

ProShows

A ProShows é uma distribuidora brasileira de equipamentos de áudio e iluminação fundada em 2003 com matriz em São Leopoldo, Rio Grande do Sul, e filial em São Paulo, capital. Investindo em aumento de marcas e mix de produtos, a empresa vem conquistando maior visibilidade entre os fabricantes internacionais, tornando-se a distribuidora brasileira de grandes marcas, como Acme, Arkaos, Avolites, PLS, Lexsen, PR, Proled, Martin, Numark, PR, e, agora, Behringer. Site: www.proshows.com.br Contato: (51) 3554-3139.

Selenium

Fundada em Canoas, Rio Grande do Sul, em 1958, a Selenium obteve destaque internacional graças à fabricação de produtos de áudio de alta qualidade para uso doméstico e profissional. Atuando também no mercado de som automotivo, por volta da década de 1990 a empresa gaúcha se expandiu, abrindo escritórios nos EUA, na Europa e na China, ganhando reconhecimento mundial. Atualmente, a Selenium oferece mais de 170 modelos de alto-falantes e acessórios em quase 10 mil pontos de venda espalhados ao redor do globo. Site: www.selenium.com.br
Contato: (51) 3479-4000.

Para saber mais

Negociação da Harman/Selenium
http://tinyurl.com/harman-selenium
Negociação Behringer/ProShows
http://tinyurl.com/behringer-proshows